Pazar Araştırması Şirketi Seçerken Dikkat Edilmesi Gereken 7 Kriter

Özet: Pazar araştırması şirketi seçerken yedi kritere bakılır: sektör ve pazar deneyimi, veri kaynakları, çıktının satışa dönüşüp dönüşmediği, teknoloji kullanımı, doğrulanabilir referanslar, fiyat şeffaflığı ve araştırma sonrası destek. Her kriter için adaylara sorulacak somut sorular var. En ayırt edici soru şudur: "Araştırmanın sonunda elimde bir rapor mu olacak, yoksa görüşebileceğim alıcıların listesi mi?"

Bu yazıyı bir pazar araştırması ve müşteri bulma firması olarak yazıyoruz; yani kendi sektörümüz hakkında yazıyoruz. Bu yüzden kriterleri, bize de sorabileceğiniz sorular biçiminde düzenledik. Araştırmanın "nasıl" yapıldığını B2B Pazar Araştırması Rehberi yazımızda anlattık; bu yazı "kimle" sorusuyla ilgili.

Pazar Araştırması Şirketi Seçmek Neden Önemlidir?

Yeni bir pazara giriş kararınız, eline aldığınız araştırmanın kalitesine dayanır. Eksik veya güncel olmayan veriye dayanan bir rapor, yanlış ülkeye, yanlış alıcıya veya yanlış fiyata yönelmenize yol açabilir. Araştırma firması seçimi bu nedenle bir tedarikçi seçiminden çok, bir karar ortağı seçimidir.

Aşağıdaki yedi kriteri bir karşılaştırma tablosuyla birlikte kullanabilirsiniz; tablo yazının sonunda.

1. Şirketin Sektör ve Pazar Deneyimi Yeterli mi?

Genel pazar araştırması yapan çok firma vardır; sizin sektörünüzün tedarik zincirini, alıcı türlerini ve mevzuatını bilen firma daha azdır. Gıdada Avrupa'ya satmak ile makinede Körfez'e satmak farklı araştırma soruları gerektirir.

Adaylara sorun:

• Sektörümüzde veya yakın bir sektörde hangi projeleri yaptınız?
• Hedef pazarımızda daha önce çalıştınız mı? Hangi alıcı türlerine ulaştınız?
• Projede kimler çalışacak, sektörümüzü bilen biri var mı?

2. Veri Kaynakları ve Yöntem Ne Kadar Sağlam?

Araştırmanın güvenilirliği kullanılan kaynaklara bağlıdır. İyi bir araştırma, ticaret istatistiklerini (Trade Map, UN Comtrade), sektör raporlarını ve alıcılarla yapılan görüşmeleri bir arada kullanır. Ticaret verisinin nasıl okunduğunu HS Kodu (GTİP) Analizi Rehberi yazımızda gösterdik.

Adaylara sorun:

• Hangi kaynakları kullanıyorsunuz? Rakamların kaynağını raporda gösteriyor musunuz?
• Yalnız masa başı araştırma mı yapıyorsunuz, alıcılarla görüşme veya deneme temas kampanyası da var mı?
• Farklı kaynaklar çeliştiğinde nasıl karar veriyorsunuz?

Kaynağı gösterilmeyen rakam, doğrulanamayan rakamdır. Raporda "sektör raporlarına göre" gibi belirsiz ifadeler yerine kaynak adı ve yılı görmelisiniz.

3. Araştırma Çıktısı Satışa Dönüşebiliyor mu?

En sık karşılaşılan sorun, iyi yazılmış ama sonrasında ne yapılacağı belli olmayan raporlardır. İyi bir araştırmanın çıktısı, "bu pazarda şu alıcı türüne, şu fiyatla, şu kişilere ulaşın" diyebilmelidir.

Yayımladığımız vakalarda araştırma doğrudan alıcı listesine dönüştü: Güldez Kozmetik'te Gürcistan'daki eczane zincirleri haritalandı ve 480 karar verici belirlendi, üç haftada 15 görüşme ve 4 ticari anlaşma çıktı. Sistem Global'de yurt dışı potansiyeli olan 1.617 firmanın üst düzey yöneticileri belirlendi, iki ayda 13 teklif fırsatı çıktı.

Adaylara sorun:

• Araştırmanın sonunda elimde neler olacak? Örnek bir çıktı görebilir miyim?
• Alıcı listesi veya karar verici listesi çıktının parçası mı?
• Araştırmanın varsayımlarını gerçek alıcılarla sınıyor musunuz?

4. Teknoloji ve Yapay Zeka Nasıl Kullanılıyor?

Yapay zeka, alıcı listesi çıkarmayı ve firmaları ölçütlere göre elemeyi hızlandırır. Ancak pazar büyüklüğü veya fiyat gibi rakamları yapay zekaya ürettiren bir firma, doğrulanmamış bilgi satıyor olabilir.

Adaylara sorun:

• Yapay zekayı hangi adımda kullanıyorsunuz?
• Yapay zekanın bulduğu listeleri nasıl kontrol ediyorsunuz?
• Rakamlar yapay zekadan mı, birincil kaynaktan mı geliyor?

Yapay zekanın nerede işe yarayıp nerede yanıldığını Yapay Zeka ile Pazar Araştırması yazımızda ayrıntılı anlattık.

5. Referanslar Doğrulanabilir mi?

Web sitesindeki vaka çalışmaları başlangıçtır, ama yeterli değildir. Vakada ölçülebilir bir sonuç (görüşme sayısı, anlaşma, teklif) paylaşılıyor mu, müşteri adı açık mı, müşteriyle konuşabiliyor musunuz?

Adaylara sorun:

• Vaka çalışmalarınızda hangi sonuçlar ölçüldü? Rakamlar neye dayanıyor?
• Sektörümüze yakın bir müşterinizle görüşebilir miyim?
• Beklentiyi karşılamayan bir projeden ne öğrendiniz?

Son soru ayırt edicidir. Her firmanın sonuç vermeyen projeleri olur; bunu açıkça anlatabilen firma, beklenti yönetiminde de dürüst davranır.

6. Fiyatlandırma Şeffaf mı?

Fiyatın neyi kapsadığı baştan net olmalıdır: kaç pazar, hangi çıktılar, kaç revizyon, alıcı listesi dahil mi, araştırma sonrası destek ücretli mi?

Adaylara sorun:

• Fiyata neler dahil, neler ek ücrete tabi?
• Proje kapsamı değişirse fiyat nasıl değişir?
• Sabit fiyat mı, aylık hizmet mi, sonuca bağlı mı?

Paketlerimizin neleri kapsadığını Paketler sayfasında yayımlıyoruz; fiyat, kapsam netleştikten sonra teklifte belirleniyor.

7. Araştırmadan Sonra Destek Var mı?

Araştırma bittiğinde en zor iş başlar: alıcılara ulaşmak ve görüşmeleri yürütmek. Araştırmayı yapan firmanın bu aşamada destek verip vermediği, raporun rafa kalkıp kalkmayacağını belirler.

Adaylara sorun:

• Rapor tesliminden sonra bir değerlendirme görüşmesi var mı?
• Alıcılara ulaşma aşamasında destek veriyor musunuz?
• İlk temasların sonuçlarına göre araştırmayı güncelliyor musunuz?

Bu aşamada beklentiyi doğru kurmak da önemli. Müşterilerimiz adına yürüttüğümüz kampanyalarda LinkedIn davetleri Türkiye'de %35, Batı Avrupa'da %11 oranında kabul edildi. Araştırma firmanızın hedef pazarınız için benzer bir erişim beklentisi paylaşıp paylaşmadığını sorun.

Adaylar Nasıl Karşılaştırılır?

Her kriteri 1 ile 5 arasında puanlayın ve ağırlıkla çarpın:

Kriter	Ağırlık	Aday A	Aday B	Aday C
Sektör ve pazar deneyimi	%20	_/5	_/5	_/5
Veri kaynakları ve yöntem	%20	_/5	_/5	_/5
Çıktının satışa dönüşmesi	%20	_/5	_/5	_/5
Teknoloji kullanımı	%10	_/5	_/5	_/5
Doğrulanabilir referanslar	%10	_/5	_/5	_/5
Fiyat şeffaflığı	%10	_/5	_/5	_/5
Araştırma sonrası destek	%10	_/5	_/5	_/5
Ağırlıklı toplam	%100

İpuçları:

• En az iki üç adayla görüşün.
• Puanlamadan önce her adaydan örnek bir çıktı isteyin.
• Ağırlıkları kendi önceliğinize göre değiştirin. İlk kez ihracat yapıyorsanız "çıktının satışa dönüşmesi" ve "araştırma sonrası destek" ağırlıklarını artırabilirsiniz.

Sıkça Sorulan Sorular

Pazar araştırması şirketi seçerken en önemli kriter hangisidir?

Çıktının satışa dönüşüp dönüşmediği. Araştırmanın sonunda görüşebileceğiniz alıcıların listesi ve onlara nasıl ulaşacağınızın planı yoksa, en iyi yazılmış rapor bile bir sonraki adımı atmanızı sağlamaz.

Küçük bir KOBİ olarak büyük araştırma firmalarıyla mı çalışmalıyız?

Firma büyüklüğünden çok, sizin sektörünüzde ve hedef pazarınızda deneyimi olup olmadığına bakın. KOBİ'ler için hızlı çıktı veren, alıcı listesine odaklanan ve bütçeye göre kapsamı ayarlanabilen çalışmalar genellikle daha uygundur.

Pazar araştırması için ne kadar bütçe ayırmalıyız?

Kapsama göre değişir: pazar sayısı, alıcı listesi, birincil görüşmeler ve araştırma sonrası destek. İkincil verinin önemli bir kısmı ücretsiz kaynaklardan alınabildiği için, bütçeyi alıcı bulma ve doğrulama adımlarına ayırmak daha verimlidir.

Araştırma firması ile ne kadar süre çalışmalıyız?

Tek bir pazar için ilk araştırma birkaç hafta sürer. Alıcılara ulaşma ve ilk görüşmeler birkaç ay devam eder. Yayımladığımız vakalarda bu süre üç hafta (Güldez Kozmetik) ile dokuz ay (Solvera) arasında değişti.

Pazar araştırması ile danışmanlık hizmeti arasındaki fark nedir?

Pazar araştırması veri toplar ve analiz eder: talep, rekabet, alıcılar. Danışmanlık bu verilerden strateji çıkarır ve uygulamaya eşlik eder. Pek çok firma ikisini birlikte sunar; teklifte hangi kısmın dahil olduğunu netleştirin.

Araştırma firması seçiminde yapay zeka kullanımı neden önemlidir?

Yapay zeka alıcı listesi çıkarmayı ve elemeyi hızlandırarak araştırmanın süresini kısaltır. Önemli olan, yapay zekanın hangi adımda kullanıldığı ve sonuçların nasıl doğrulandığıdır. Rakamları yapay zekadan alan bir firma yerine, yapay zekayı alıcı bulmada kullanıp rakamları birincil kaynaktan alan bir firma tercih edin.

---

Doğru araştırma firması, rapordan çok görüşmelerle ölçülür. Yukarıdaki soruları bize de sorabilirsiniz: Pazar Araştırması hizmetimize göz atın veya ücretsiz görüşmemizde konuşalım.